PME start-up, les erreurs à éviter, par Pierre Boulic, directeur activités innovation chez Arkéa Capital, Gérant du fonds West Web Valley 1
01/11/2016 leblogdesentreprises

PME start-up, les erreurs à éviter, par Pierre Boulic, directeur activités innovation chez Arkéa Capital, Gérant du fonds West Web Valley 1

« Il faut cultiver notre jardin. » Plus qu’une citation, c’est une conviction absolue et un engagement que je prends au quotidien envers nos partenaires, nos clients et les entrepreneurs que nous accompagnons chez Arkéa Capital.

  • Éclairages

« Il faut cultiver notre jardin. » Plus qu’une citation, c’est une conviction absolue et un engagement que je prends au quotidien envers nos partenaires, nos clients et les entrepreneurs que nous accompagnons chez Arkéa Capital. En ce sens, le capital investissement, et le capital risque en particulier, a un rôle primordial à jouer. Investisseurs dans des petites et moyennes entreprises, notre travail est directement lié à l’emploi, la croissance, l’économie réelle et l’économie locale. Le capital-risqueur est créateur de valeurs pas uniquement pécuniaires. Nous travaillons pour la Communauté ! Ce qui prend d’autant plus de sens lorsque j’ai la chance de le faire pour le compte du Crédit Mutuel Arkéa, groupe coopératif et territorial, conscient de la nécessité d’impact social et sociétal au-delà de financier.

Investisseur en capital risque depuis 1999, d’abord au sein du groupe Crédit Lyonnais, puis chez AXA Private Equity (Ardian), j’ai ensuite eu la chance de rejoindre le Crédit Mutuel Arkéa pour y « entreprendre » à plusieurs reprises : démarrage de Procapital Belgique en 2007, création de l’activité non coté chez Federal Finance Gestion en 2008, à l’initiative de la création de Swen Capital Partners en 2014 et, depuis février 2016, en charge des activités innovation d’Arkéa Capital. Mes compétences : création, construction et structuration de nouvelles activités ; investissement dans l’entrepreneur et les équipes entrepreneuriales ; mise en relation, connexions, partenariats… Et une excellente connaissance du monde du capital investissement.

 

LES SEPT ERREURS À NE PAS COMMETTRE POUR RATER SA CRÉATION D’ENTREPRISE
Entreprendre est sans aucun doute l’expérience la plus passionnante et la plus difficile. Développer une entreprise innovante est un vrai challenge. Outre le financement, l’investisseur en capital (capital-risqueur) est un métier qui consiste à accompagner les fondateurs et les dirigeants d’entreprises. C’est-à-dire à participer à la réflexion stratégique de l’entreprise à leurs côtés, les aider à prendre du recul, à structurer leur entreprise, à mettre en place les bons indicateurs d’activité, à mettre la société en relation avec des clients, des fournisseurs, des partenaires… Notre accompagnement consiste aussi à orienter l’entrepreneur pour qu’il évite certains écueils. 70% des créateurs d’entreprise échouent rapidement. Il faut donc devancer certaines erreurs trop souvent commises parmi lesquelles :

1. NE PAS COMMUNIQUER

Il faut être capable d’établir un pitch ou un plan d’attaque qui précise la clientèle visée, pose le besoin auquel la société va répondre. Il ne doit pas oublier de présenté la solution, avec ses avantages majeurs par rapport à la concurrence. Tant que ces éléments ne sont pas clairs et n’ont pas été confrontés à la réalité et au terrain, le projet n’est pas « mûr ».

2. NE PAS S’ENTOURER

L’entrepreneuriat n’est pas un exercice en solo, bien au contraire ! Il faut savoir s’entourer, recruter, apprendre à travailler en équipe, déléguer, etc. Beaucoup de personnes peuvent avoir une bonne idée, peu parviendront à la mettre en œuvre, aucune ne l’exécutera seule.

3. NE PAS VENDRE

Il faut d’abord penser à vendre ses produits et bien les vendre. La plupart des sociétés grandissent sans apport de capitaux de la part d’investisseurs. 100K€ de capital valent bien moins que 100K€ de chiffre d’affaires ou de marge brute. On parle alors de validation client, de références, de « preuves du concept ».

Pour conquérir ses premiers clients, il ne faut ni brader son produit, ni brader son concept. Il faut montrer son intérêt, le valoriser à hauteur du retour sur investissement (ROI), c’est à dire du gain espéré par le client.

4. NE PAS ITERER ET REITERER

Ne pas attendre d’avoir un produit parfait avant d’échanger avec des clients potentiels et de vendre ses produits. Il faut savoir se lancer et interagir avec les clients.

Construire une start-up c’est être en test permanent et en amélioration permanente. C’est répondre aux challenges et accepter de se tromper pour mieux évoluer, voire pivoter. Plus vite la start-up se confronte au marché et à la réalité client et mieux ce sera. C’est aussi normal de tâtonner ; toutes les belles histoires sont passées par des étapes difficiles où personne ou presque n’y croyait, et pourtant…

5. NE PAS CALIBRER SES LEVEES DE FONDS

La levée de fonds n’est pas une fin en soi, elle doit juste permettre d’accélérer la croissance de l’entreprise. Ne pas choisir les bons partenaires financiers au bon moment, ne pas les identifier et les adapter à la maturité et l’activité de l’entreprise est souvent l’occasion de perdre du temps, beaucoup de temps.

Avant de lever des fonds, il faut donc se faire conseiller et accompagner (incubateurs, business angels, accélérateurs, intermédiaires, réseaux professionnels et personnels). Il ne faut pas hésiter à se faire recommander, bien connaître les interlocuteurs et viser une cible restreinte initialement. Les investisseurs communiquent et les sources d’information sont nombreuses (web, presse spécialisée, etc.). Cibler les investisseurs cohérents avec son projet, c’est gagner en efficacité.

6. NE PAS CHOISIR

Une start-up ne peut et ne doit pas tout faire : il faut prioriser ! Il faut constamment faire des choix pour se focaliser et mettre l’énergie nécessaire sur des sujets définis. Par exemple, prioriser des clients ou des partenaires clés, choisir une stratégie commerciale, même si plusieurs sont possibles, pour valider le modèle. Il n’y aura sans doute pas plusieurs chances avec certains clients. Il est indispensable de faire preuve de réactivité et d’une qualité de service irréprochable.

7. NE PAS ETRE CHAUVIN

C’est sûr, renier les avantages français pour entreprendre en France est une tendance largement répandue. Critiquer la qualité des infrastructures, les compétences de la main d’œuvre et des ingénieurs français, nier la fidélité des salariés, dédaigner les avantages fiscaux, les aides, les financements publics, le soutien d’organismes comme la Banque Publique d’Investissement (BPI). Pensez-y, les effets de levier sont importants